Большое значение приобретает то обстоятельство, что помимо постоянной работы по поиску и привлечению новых клиентов банки все больше внимания призваны уделять более качественному и разностороннему удовлетворению запросов уже имеющихся клиентов в частности за счет использования смежных или дополнительных услуг.
Банковская практика свидетельствует о том, что сектор домохозяйств является сектором финансовых излишков и предъявляет спрос на услуги по вложению капитала. Предпринимательский сектор, напротив, регулярно сталкивается с проблемой дефицита финансирования и предъявляет спрос на услуги по кредитованию.
В результате банк, клиентами которого являются преимущественно частные лица, будет своего рода инвестиционным институтом и окажется перед необходимостью поиска вложения привлеченных капиталов; а банк, обслуживающий в основном предприятия, будет финансирующим институтом, вынужденным искать возможности привлечения финансовых ресурсов. В принципе обе эти задачи по восстановлению финансового равновесия могут быть решены посредством обращения к другим финансовым институтам, но тогда это будет искусственное равновесие. Если руководство банка сочтет риски, связанные с эти искусственным установлением равновесия, в долгосрочном аспекте неприемлемыми, то оно должно разработать такую рыночную стратегию, которая была бы нацелена на завоевание дополняющего сектора рынка и тем самым на достижение естественного равновесия.
К внутренним факторам конкурентной позиции, непосредственно зависящим от деятельности банка, относятся
- его репутация,
- уровень цен на услуги,
- набор предоставляемых услуг и их качество,
- возможность предоставления новых услуг или нового качества услуг по сравнению с конкурентами,
- уровень обслуживания клиентов,
- маркетинговая деятельность по продвижению услуг банка на рынке.
Внешние факторы включают
- мотивы поведения и предпочтения клиентов по отношению к банковским услугам,
- структуру их доходов по различным группам и тенденции к ее изменению,
- деятельность конкурентов,
- состояние и тенденции изменения банковского законодательства, политической и экономической ситуации.
При изучении предпочтений и мотивов поведения, существующих и потенциальных клиентов банка, предстоит получить ответы на следующие вопросы:
- из каких источников они узнали об услугах, предлагаемых банком,
- по каким мотивам, и с какими целями они обратились или хотели бы обратиться в банк,
- какие виды банковских услуг в целом и услуг, предлагаемых данным банком, пользуются спросом,
- какие новые виды или новое качество банковских услуг они хотели бы получить,
- каково будет их отношение к предлагаемым банком конкретным новым видам или новому качеству банковских услуг,
- удовлетворены ли клиенты уровнем обслуживания в банке, и какие имеются у них пожелания по его улучшению,
- каково мнение клиентов о рекламе банка и других используемых им методах продвижения услуг на рынке.
Особое значение имеет изучение мотивации клиентуры в рамках приобретения банковских услуг. Здесь учитываются такие факторы, как выявление потребности в какой-то конкретной услуге банка, наличие необходимой информации о данном продукте и о банке, способном его предоставить, выбор из различных вариантов, предлагаемых рынком, решение о приобретении такого рода банковского продукта.
Совершенно очевидно, что лидерами среди предпочтений клиентуры выступают надежность банка, что многие связывают с участием в них государства, а также наличие полноценной и достаточно обширной информации.
Смотрите также
Банковская система в России и пути её дальнейшего развития
Один из наиболее устойчивых мифов
современности – миф о банковской системе и центральном банке: банковская
система является «нервной системой» экономики, важнейшим инструментом
инвестиций и ...
Банковский вексель
Прошедший 1997 г.
ознаменовался количественным и качественным ростом вексельного рынка. Вексель
признан удобным средством расчета за продукцию, услуги и кредиты, а банковский
вексель учас ...
Банковские риски: виды, методы управления
Банки
- центральные звенья в системе рыночных отношений. Развитие их деятельности -
необходимое условие реального создания рыночной экономики. Рассмотрение банковских
рисков и их управ ...